O livro , escrito por Neil Rackham , é amplamente considerado a "bíblia" das vendas complexas. Diferente de manuais que focam em "lábia" ou fechamentos agressivos, esta obra baseia-se em um estudo científico que analisou mais de 35 mil visitas de vendas em 20 países para entender o que realmente funciona em grandes negócios.
Rackham descobriu que vendedores medíocres fazem perguntas de situação em excesso, irritando o cliente. O spin selling livro ensina a dosá-las. spin selling livro
O preço médio gira entre R$ 50 e R$ 90, dependendo da versão. Vale cada centavo. O livro , escrito por Neil Rackham ,
The SPIN selling technique is a valuable tool for sales professionals, providing a structured and systematic approach to sales that can lead to improved sales performance. The technique has several advantages over traditional sales approaches, including its ability to gather valuable information about the customer's needs and goals. However, it requires a range of skills, including active listening, questioning skills, communication skills, and adaptability. By mastering the SPIN selling technique, salespeople can improve their sales performance, build stronger relationships with customers, and achieve their sales goals. O spin selling livro ensina a dosá-las
Ao contrário das técnicas tradicionais de fechamento agressivo (como o "Agora ou nunca"), Rackham descobriu que os vendedores de alto desempenho em vendas complexas fazem menos afirmações e mais perguntas inteligentes. E mais: eles seguem uma sequência lógica que leva o cliente a descobrir sozinho a urgência de comprar.
Aqui, o objetivo é identificar as dores, dificuldades e insatisfações do cliente.